Интернет-магазин для малого бизнеса обычно начинают с вопроса «сколько стоит сайт». Это неправильный первый вопрос, потому что сайт — примерно треть расходов и меньшая часть работы. Магазин, который никто не наполнил товаром и на который никто не привёл покупателей, стоит ровно столько, сколько за него заплатили, и не приносит ничего.
Разберём по порядку: с чего начинать, из чего складывается стоимость и что придётся делать после запуска.
С чего начать: четыре решения до разработки
Эти вещи определяют и сроки, и цену. Принимать их будете вы, а не подрядчик.
Сколько у вас товаров и как часто они меняются. Двадцать позиций, которые не меняются годами, и три тысячи с ежедневным обновлением остатков — это разные проекты. Во втором случае магазин обязан связываться с учётной системой, иначе кто-то будет вбивать остатки руками, и через месяц перестанет.
Откуда берётся описание товаров. Фотографии, характеристики, тексты. Это самая недооценённая статья: на триста позиций уходят недели работы, и делать её обычно приходится вам. Если товар от поставщика с готовым каталогом — вопрос закрывается выгрузкой, но проверьте качество этих данных заранее.
Как принимаете оплату и доставляете. Онлайн-касса, эквайринг, самовывоз, курьеры, транспортные компании. Каждый вариант — это интеграция и деньги.
Кто обрабатывает заказы. Один человек в перерывах между другими делами или отдельный сотрудник. От этого зависит, нужна ли автоматизация или хватит письма на почту.
Ответы на эти четыре вопроса дают подрядчику больше, чем любое описание «нужен современный магазин».
На чём делать: три варианта
Конструктор. Быстро и дёшево, магазин запускается за дни. Ограничения появляются, когда нужны нестандартная логика, обмен с учётной системой или переезд: заберёте вы обычно только каталог, а не сам сайт.
Готовая CMS для магазинов. Золотая середина для малого бизнеса: есть каталог, корзина, оплата, доставка, интеграции с 1С и маркетплейсами. Дороже конструктора, но сайт ваш, и его можно дорабатывать.
Разработка с нуля. Оправданна при нестандартных процессах — сложный подбор, конфигураторы, работа с B2B-ценами по договорам. Для типового магазина это переплата.
Начинать имеет смысл с середины: конструктор упирается в потолок как раз тогда, когда магазин начинает работать, а разработка с нуля для первого магазина — это дорогой способ проверить гипотезу.
Из чего складывается цена
Считать нужно четыре части и год вперёд.
Сам сайт. Дизайн, вёрстка, настройка каталога, корзины, оплаты и доставки. Здесь разброс самый большой: типовой магазин на готовой CMS и магазин с нестандартной логикой отличаются в разы. У нас цена разработки в среднем от 150 тыс до 500 тыс. рублей (бывают "монстры" и за несколько миллионов, но это скорее исключение).
Наполнение. Фотосъёмка, описания, характеристики. На большом каталоге это сопоставимо со стоимостью самого сайта, а иногда и больше. Чаще всего эту роль на себя берет заказчик, но бывает случаи когда мы оказываем и такие услуги. В целом, стоимость начинается от 30 тыс. рублей.
Интеграции. Обмен с 1С или другой учётной системой, эквайринг, службы доставки, онлайн-касса. Каждая — отдельная работа. В среднем цена стартует от 50 тыс. рублей.
Постоянные расходы. Хостинг, домен, лицензии, эквайринг с процентом от оборота, реклама. Последняя обычно больше всех остальных вместе взятых.
И главная арифметика, о которой забывают: без рекламы или готового потока клиентов магазин не продаёт. Закладывайте бюджет на привлечение до запуска, а не после — иначе получите готовый сайт, на который некого приводить. Как в целом считается стоимость сайта, мы разбирали отдельно.
Что должно быть в магазине с первого дня
Не «желательно», а без чего он не работает.
Понятный каталог с фильтрами. Одежда: размер, цвет. Электроника: бренд, характеристики. Без фильтров каталог больше сотни позиций становится непроходимым.
Честные условия доставки и оплаты до корзины. Не на отдельной странице мелким шрифтом, а рядом с товаром. Самая частая причина брошенных корзин — стоимость доставки, которая выясняется в последний момент.
Покупка без регистрации. Обязательная регистрация отсекает заметную часть покупателей. Дайте купить по имени и телефону, аккаунт предложите после.
Наличие товара. Позиция, которой нет, должна быть помечена. Заказ отсутствующего товара — это возврат денег, испорченное впечатление и потраченное время менеджера.
Мобильная версия. Больше половины покупок идёт с телефона, а в некоторых категориях — заметно больше.
Аналитика и заявки в CRM. Заказ должен попадать туда, где его увидят и обработают. Если заказов немного, связка с CRM кажется избыточной, но именно она не даёт потерять первые заказы, на которых всё и держится.
Отдельно про то, чего делать не стоит: типичные ошибки, которые убивают продажи в интернет-магазинах, мы разобрали подробно — это хороший чек-лист перед запуском.
Порядок запуска
Последовательность, которая экономит деньги и нервы.
Шаг 1. Соберите каталог. Хотя бы для стартовой части товаров: фото, названия, цены, характеристики. Пока каталога нет, разрабатывать нечего.
Шаг 2. Опишите процесс заказа. Что происходит после нажатия кнопки: кто видит заказ, кто звонит, кто собирает, кто отправляет. Магазин — это в первую очередь процесс, а сайт — его витрина.
Шаг 3. Выберите платформу под свои ответы, а не по совету знакомых.
Шаг 4. Запустите минимальную версию. Часть каталога, один способ оплаты, один способ доставки. Дальше расширяйте по мере спроса — так вы узнаете, что нужно покупателям, до того как заплатите за это.
Шаг 5. Проверьте на себе. Купите свой товар полностью: оформление, оплата, письмо, доставка. Половина проблем находится именно здесь.
Шаг 6. Приводите покупателей. Реклама, маркетплейсы, соцсети, поиск. Без этого шага все предыдущие бессмысленны.
Что делать после запуска
Запуск — это середина работы, а не финал. Первые три месяца уходят на то, чтобы магазин начал приносить деньги.
Смотреть, где уходят люди. Аналитика показывает путь: каталог, карточка, корзина, оформление. Если из ста дошедших до корзины покупают трое, проблема не в трафике, а в условиях: доставка, оплата, обязательные поля.
Разбирать брошенные корзины. Это готовые клиенты, которые почти купили. Часто достаточно письма или звонка, чтобы вернуть заметную их часть.
Дописывать карточки товаров. Вопросы, которые задают покупатели по телефону, — это то, чего не хватает в описании. Каждый повторяющийся вопрос стоит закрыть текстом на странице.
Следить за наличием. Ничто не бьёт по доверию сильнее, чем отмена заказа из-за отсутствия товара. Если остатки живут в учётной системе, обмен становится не роскошью, а необходимостью.
Считать деньги по каналам. Сколько стоит покупатель из рекламы, из поиска, из соцсетей и сколько он приносит. Без этой цифры реклама превращается в лотерею.
Отдельно про сезонность: у большинства товаров есть спад и пик. Судить об успехе магазина по первому месяцу, если он пришёлся на спад, — распространённая ошибка.
Сколько это занимает времени
Типовой магазин на готовой CMS с базовыми интеграциями — от нескольких недель до полутора месяцев разработки. Каталог собирается параллельно, и обычно именно он определяет реальный срок запуска.
Проекты с нестандартной логикой, обменом с учётной системой и большим каталогом идут месяцами. Здесь стоит запускаться частями: сначала витрина с ручной обработкой заказов, потом автоматизация.
Частые вопросы
Может ли магазин заменить маркетплейсы?
Скорее дополнить. Маркетплейс даёт трафик, но забирает комиссию, диктует правила и не отдаёт вам клиента. Свой магазин даёт контакт покупателя, свои условия и возможность повторных продаж, но покупателей на него нужно приводить самому. Малый бизнес часто начинает с маркетплейса, а свой магазин запускает, когда появляются постоянные клиенты.
Нужен ли обмен с 1С сразу?
Если товаров мало и остатки меняются редко — нет, это лишние деньги на старте. Обмен становится обязательным, когда позиций сотни, остатки живые и есть офлайн-точка: ручное обновление в двух местах гарантированно рассинхронизируется.
Сколько товаров нужно для запуска?
Достаточно той части каталога, которая покрывает основной спрос. Ждать, пока будут описаны все три тысячи позиций, — верный способ не запуститься никогда. Запускайтесь на сотне и добавляйте остальное в работе.
Что делать, если заказов нет после запуска?
Проверять по порядку: приходят ли вообще посетители (аналитика), доходят ли до корзины, где именно уходят. Отсутствие заказов при отсутствии трафика — это не проблема сайта, а отсутствие рекламы. Отсутствие заказов при живом трафике — проблема цен, условий или удобства.
Кто должен вести магазин после запуска?
Нужен человек, отвечающий за наличие, цены и обработку заказов, — иначе каталог устаревает за месяц. В маленькой компании это обычно тот же, кто занимается закупками: он и так знает остатки. Разработчик здесь не помощник: он отвечает за работоспособность сайта, а не за то, что в нём написано. Если выделить человека некому, начинайте с маленького каталога, который реально поддерживать вручную, а не с трёх тысяч позиций, которые не будет обновлять никто.
Можно ли начать с одной страницы вместо магазина?
Для одного-двух товаров — можно и нужно: страница с описанием и формой заказа делается быстрее и дешевле. Полноценный каталог нужен, когда позиций много и покупателю есть из чего выбирать.
Итог
Интернет-магазин — это не сайт, а процесс: каталог, обработка заказов, доставка и привлечение покупателей. Сайт обслуживает этот процесс, поэтому и начинать нужно с описания процесса, а не с выбора дизайна.
Считайте бюджет целиком: сайт, наполнение, интеграции, постоянные расходы и реклама. И запускайте минимальную версию раньше, чем кажется правильным, — реальные заказы расскажут о вашем магазине больше, чем любое планирование.