Заявки приходят, менеджеры с ними как-то работают, но через месяц никто не может ответить, сколько лидов превратилось в продажи и на каком этапе теряется большинство клиентов. Воронка продаж (последовательность этапов, через которые проходит клиент от первого контакта до покупки) в Bitrix24 решает именно эту проблему — она делает процесс продаж видимым и управляемым, а не существующим только в голове у менеджера.
В этой статье разберём, как настроить воронку продаж в Bitrix24 с нуля — пошагово, с реальными примерами этапов и частыми ошибками. Подходит для владельцев бизнеса и руководителей, которые хотят навести порядок в продажах, даже без технического опыта.
Что понадобится перед началом
- Доступ к Bitrix24 с правами администратора
- Понимание собственного процесса продаж: сколько у вас реально этапов, прежде чем клиент платит (даже если этот процесс никогда не был записан на бумаге)
- Список менеджеров, которые будут работать с воронкой, и их роли
- 30-60 минут свободного времени без отвлечений — настройка воронки требует сосредоточенности, не получится сделать между делом
Основная часть: настраиваем воронку продаж
Шаг 1. Описываем реальный процесс продаж на бумаге
Прежде чем открывать Bitrix24, нужно честно ответить: какие этапы реально проходит клиент у вас в компании? Не «как должно быть в идеале», а как происходит на самом деле. Например: заявка → первый звонок → отправка предложения → согласование условий → оплата → выполнение.
Частая ошибка: копируют типовую воронку из интернета без адаптации под свой бизнес. В итоге этапы не соответствуют реальности, менеджеры путаются, где находится сделка, и просто игнорируют систему.
Шаг 2. Создаём направление продаж в CRM
В Bitrix24 идём в раздел CRM → Сделки → Воронка продаж (выпадающий список вверху). Если у вас несколько типов продаж — например, розница и оптовые заказы — для каждого стоит создать отдельное направление (раздел «Настройки» → «Направления CRM» → «Добавить направление»). Это позволяет не смешивать разные процессы в одной воронке.
Частая ошибка: пытаются впихнуть все виды продаж в одну воронку с десятком этапов «на все случаи». Воронка становится нечитаемой, и аналитика по ней не даёт никакой пользы.
Шаг 3. Настраиваем этапы (стадии) воронки
В настройках направления находим раздел «Стадии сделки». Здесь можно переименовать стандартные этапы Bitrix24 (например, «Квалификация», «Уточнение потребностей») в свои, удалить ненужные и добавить новые в нужном порядке.
Заходим в Настройки → CRM → «Стадии сделки» и редактируем список под этапы из шага 1. Каждому этапу можно задать цвет — это помогает визуально отличать сделки в канбан-доске (доска со столбцами по этапам, как в Trello).
Шаг 4. Настраиваем обязательные поля для каждого этапа
Чтобы сделка не «проскальзывала» дальше без нужной информации, можно настроить обязательные поля для перехода на следующий этап. Например, прежде чем перевести сделку на этап «Согласование условий», нужно заполнить поле «Сумма сделки».
Настраивается в разделе «Настройки» → «Бизнес-процессы и автоматизация» → «Видимость и обязательность полей» для каждой стадии. Без этого менеджеры будут двигать сделки вперёд, не заполняя важные данные — и аналитика получится неполной.
Шаг 5. Назначаем ответственных и права доступа
Решаем, кто видит чьи сделки: только свои, сделки своего отдела, или все сделки компании. Настраивается в разделе «Настройки» → «Права доступа» → выбираем роль (например, «Менеджер по продажам») и задаём уровень видимости для CRM.
Частая ошибка: всем менеджерам по умолчанию открывают доступ ко всем сделкам компании. Это создаёт риск, что менеджер «перехватит» чужого клиента, и усложняет анализ персональной эффективности.
Шаг 6. Настраиваем автоматизацию переходов между этапами
Можно настроить, чтобы при переходе сделки на определённый этап автоматически ставилась задача менеджеру, отправлялось письмо клиенту или уведомление руководителю. Это делается через роботов и триггеры (подробнее в нашей статье о роботах и триггерах в Bitrix24) — находятся в настройках каждой стадии воронки, кнопка «Роботы».
Например: при переходе сделки на этап «Оплата получена» можно настроить автоматическую отправку договора клиенту на email.
Шаг 7. Тестируем воронку на реальном примере
Создаём тестовую сделку и проводим её через все этапы вручную, проверяя, что обязательные поля работают, автоматизация срабатывает корректно, и уведомления приходят тем, кому нужно. Это лучше делать до того, как воронку увидят все менеджеры — иначе ошибки настройки превратятся в путаницу для всей команды.
Частые ошибки и как их избежать
Ошибка: слишком много этапов в воронке (12-15 и больше). Возникает из желания детализировать процесс максимально подробно. На практике менеджеры перестают понимать разницу между соседними этапами и переводят сделки наугад. Решение: оставить 5-7 этапов, отражающих ключевые точки принятия решения клиентом, а не каждое микро-действие менеджера.
Ошибка: воронка настроена, но менеджеры продолжают вести учёт в Excel параллельно. Возникает, когда переход на новую систему не подкреплён реальным контролем со стороны руководителя. Решение: первые 2-4 недели жёстко требовать ведения всех сделок только в CRM, иначе привычка не сформируется.
Ошибка: не настроена автоматическая фиксация даты последнего действия по сделке. Без этого невозможно понять, какие сделки «зависли» без движения. Решение: использовать встроенный таймер просроченных дел в Bitrix24 (отображается красным цветом на карточке сделки, если по ней нет активности дольше заданного срока).
Из практики А2
Видели десятки случаев, когда компания месяцами обсуждает идеальную воронку — сколько этапов, как назвать каждый, что считать обязательным полем — и в итоге не запускает вообще ничего. Воронка из 6 этапов, настроенная сегодня и работающая криво, приносит больше пользы, чем идеальная схема, которую запустят через три месяца. Корректировать этапы и поля проще на живых данных, чем на бумаге, поэтому всегда советуем стартовать с черновой версии и донастраивать по ходу.
Отдельно стоит помнить, для кого вообще делается воронка. Если настраивать её только под отчёты для руководителя — менеджеры будут заполнять поля формально, лишь бы отстали, и аналитика получится бесполезной. Воронка работает, когда рядовой сотрудник видит в ней реальную выгоду: не нужно держать в голове, кому звонить сегодня, не теряются контакты при увольнении коллеги, не приходится упорно объяснять начальнику на словах, почему сделка зависла. Если этого ощущения у менеджеров нет — рано или поздно они вернутся к своим блокнотам и Excel, а CRM превратится в дубль реального учёта.
И главный маркер того, что воронка настроена неправильно или CRM не закрывает процессы компании — если сотрудники параллельно ведут учёт в каком-то другом инструменте: таблице, мессенджере, отдельном трекере задач. Если Bitrix24 не покрывает реальный рабочий процесс полностью, люди найдут обходной путь, и тогда вы получаете два источника правды вместо одного, а это хуже, чем не было CRM вообще. В такой ситуации не пытаемся заставить сотрудников «просто перестать», а разбираемся, какой кусок процесса не закрыт, и донастраиваем воронку или интеграции под него.
Итог
После этой настройки у вас будет воронка продаж, которая отражает реальный процесс компании, а не теоретическую схему из интернета — с понятными этапами, обязательными полями и базовой автоматизацией. Если на каком-то шаге застряли — опишите ситуацию в комментарии или напишите нам напрямую.
CTA
Если нужна помощь с настройкой воронки продаж под ваш бизнес — запишитесь на консультацию.